B2C的商品競爭策略

        小勵經常會有這樣的困惑，我們所經營的商品在網絡上似乎沒有什么競爭力。在淘寶上你永遠能找到那些跟你類同的商品，而且價格比你便宜，怎么辦？你或許會說，淘寶上東西是多，也夠便宜，但假貨多，質量不能保證，我們是原廠正品的東西，跟淘寶不一樣。呵呵，你覺得這樣的話有說服力嗎？淘寶上每天十個億的交易額，在賣什么？你難道沒有看見就連日本最牛的優(yōu)衣庫也要放下身段跟淘寶合作嗎？

         小勵認為，經典營銷理論中的4P中，“商品“是放在第一位的，足見其重要性，那我們有沒有將“商品”理解透，挖掘透呢？如果我們理解的“商品”僅僅是單一的商品，那么可以經營的手段確實有限，但如果“商品”是大商品概念呢？，我們發(fā)想一下：

（1）多件商品的組合：凡客和PPG都有賣過3件組T恤，200多，賣的很好，這個在淘寶是沒有吧。原因在于，如果只是單件商品賣，價格下不來，服務和物流成本也很高，但如果是三件一起買，或許比單件賣三次的毛利率要低，但服務和物流成本是固定的，整體的毛利潤會上去。而且最大的好處是解決了價格的問題，顧客對單件價格就不會太敏感。擴展一張，你還可以嘗試不同產品的組合，比如一件衣服和一件褲子一起賣，一個帽子和一個太陽眼鏡一起賣，這里就看你的組合搭配能力了，如果組合搭配的好，一方面顧客接受度會很高，另一方面，所組合的商品是獨一無二的，你可以起個好聽的名字，肯定在淘寶上找不到。要記住，成功的商品策略：不能將自己僅定位于一個買手，供應商有什么，你就買什么；而要將自己定位于商品開發(fā)，由你來分析顧客需求、市場情況、定義商品策劃、進行商品組合搭配，最后再要求供應商提供你所需要的商品。這是你專業(yè)性體現(xiàn)，競爭力的體現(xiàn)。

（2）商品與服務的組合：聽說國外有賣鞋的網站，你買一雙，他給你寄二雙，你來試穿，選好了，另一雙寄回去。聽說國內有買男裝的網站，30天內不滿意，無論什么條件，穿過、洗過都可以退換貨。當商品與服務組合時，你就具有了獨特性，這些淘寶上也沒有吧，就算他們想玩，淘寶的系統(tǒng)上也不一定支持的了。當然你的基本在線服務也要做，很多淘寶商家就是這個比較強。

（3）商品與活動的組合：開心網如何成功？靠爭車位游戲？錯，開心網的成功源于期用MSN帳號病毒式的人推人的活動，爭車位是商品，人推人是活動。從這里，我們可以得到啟發(fā)，在策劃市場活動時，我們要充份的與商品進行組合，再與顧客進行互動。這樣的組合可以有N多種方式（活動、商品、人），也能夠保證每種都是獨特的。舉例子來說，現(xiàn)在歐萊諾正在進行一個活動，通過自身網站和外部合作網站，進行注冊會員，免費送杯子（類似樂扣樂扣的真空塑料杯），但需要會員自己出運費15元。一方面15元的成本能夠打平杯子的生產成本和運費，另一方面，杯子的受眾多為女性，為其下一步推出關聯(lián)商品做好了積累。

         商品存儲和周轉能力：你有自建倉庫？很好，說這明你的公司有一定的實力，而且相信你公司的配貨送貨能力會比較好。但你有沒有發(fā)現(xiàn)，自建倉庫的公司他們的商品往往不會超過1000個SKU？這是因為自建倉庫有其存儲能力的限制。所以對于綜合類購物商品來講，在一定的條件成熟后，應該考慮采用供應商直送的方式來為你的顧客服務。這樣也會提升商品的周轉率。雖然這會需要你要有較強的供應商管控能力和協(xié)調處理能力，但這對于你的業(yè)務突破這是必然的。國外成熟的網購和郵購公司都會全部或部分采用這種虛擬倉庫的管理方式。

          如何挖掘商品的賣點：顧客為什么會需要這個商品？僅是表現(xiàn)上的，看上去漂亮、時尚、價格合理、促銷能打動人、功能還不錯？小勵先舉個賣太陽眼鏡的例子：你有沒有這樣的體會，你去寶島買眼鏡，服務員為你介紹的基本如下，鏡片是什么材質的，多少弧度的，是最流行的款式，牌子也不錯，價格正在折扣等。這些真能打動你嗎？其實我們需要太陽眼鏡，這些固然是原因，但不是最主要的，最主要的是人會在陽光下根據(jù)陽光的強弱程度，產生相應的黑色素，來防止紫外線的過度照射，這就是人為什么會曬黑的原因。所以，當你戴上太陽眼鏡后，走在陽光下，會發(fā)現(xiàn)陽光不會這么刺眼，腦神經會控制黑色素的產生，人就會曬不黑，當然我們有了很多防曬霜，紫外線的照射也不是問題。這才是太陽眼鏡真正的賣點，而且你會發(fā)現(xiàn)它可以跟防曬霜一起搭配著來賣。