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下載手機(jī)APP中國(guó)進(jìn)入歷史上第三個(gè)消費(fèi)高峰，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨著80、90消費(fèi)能力的提升發(fā)生歷史性的改變。從數(shù)量上看，80、90年齡段的消費(fèi)者達(dá)到4億，其消費(fèi)潛力巨大;從質(zhì)量上來(lái)看，這個(gè)處于19-29歲之間的消費(fèi)者，覆蓋了從校園到職場(chǎng)的年輕一族，其消費(fèi)能力旺盛。80、90是推動(dòng)當(dāng)今世界消費(fèi)潮流的主力軍，他們的購(gòu)買力、購(gòu)買意識(shí)、購(gòu)買話語(yǔ)權(quán)正在影響著許多企業(yè)的營(yíng)銷策略。失去這個(gè)消費(fèi)者群體，企業(yè)必然失去未來(lái)市場(chǎng)。深刻理解他們的購(gòu)買特征，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷策略，對(duì)于任何一家企業(yè)搶占未來(lái)市場(chǎng)都具有非常重要的意義。
一、80、90購(gòu)物者是誰(shuí)?
80、90消費(fèi)者，15—29歲，學(xué)生、白領(lǐng)居多。他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式。與前幾代人相比，他們的生活多了一種方式“網(wǎng)絡(luò)生活”，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上寫(xiě)日志(博客)、聊天交友、玩游戲、購(gòu)物……生活中可以做的事情網(wǎng)絡(luò)上都能做，在他們的生活中不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。他們有著同樣的標(biāo)簽—個(gè)性、叛逆，他們主張打破一切，宣揚(yáng)自我主義，不在乎別人怎么看，表達(dá)自己就好，向往動(dòng)感、娛樂(lè)的生活，他們是娛樂(lè)至上的一代。
80、90只是從出生年代對(duì)兩個(gè)人群進(jìn)行了劃分，實(shí)際上兩個(gè)人群的愛(ài)好、個(gè)性有較多的交叉與重疊，尤其是90初與80后，他們年齡相仿、生活習(xí)慣相似，消費(fèi)理念上很相近。而目前進(jìn)入獨(dú)立消費(fèi)階段的90后主要是90初。二、80、90購(gòu)物行為特征
營(yíng)銷大師飛利浦●庫(kù)特勒對(duì)購(gòu)物過(guò)程進(jìn)行了拆解，其實(shí)質(zhì)包括五個(gè)階段：“認(rèn)識(shí)需求、信息收集、評(píng)估方案、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為”，雖然消費(fèi)者也可能會(huì)越過(guò)或顛倒其中某些階段，但這五個(gè)步驟是個(gè)完整的流程。很多營(yíng)銷專家對(duì)60、70年代的購(gòu)物者行為進(jìn)行了深入的研究，但時(shí)至今日，80、90購(gòu)物者表現(xiàn)出了哪些不同于前幾代購(gòu)物者的獨(dú)特性?我們的營(yíng)銷策略該如何順應(yīng)歷史潮流?下面從購(gòu)物行為的5個(gè)階段帶您一起透視80、90購(gòu)物者。
1.認(rèn)識(shí)需求
馬斯洛需求層次論將人的需求從低級(jí)到高級(jí)劃分為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)，對(duì)于80、90同樣適用，只是他們對(duì)于每個(gè)需求有了更高的或不一樣的要求。比如生理需求，60大學(xué)生參加運(yùn)動(dòng)會(huì)，帶的是水壺解渴就行，70帶礦泉水追求健康、便利，80、90是可樂(lè)追求刺激“爽“的感覺(jué)。對(duì)于80、90消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，內(nèi)在需求除了需要滿足基本需求外還要求“酷!爽!動(dòng)感!個(gè)性!娛樂(lè)!快樂(lè)!”一句話“只要喜歡，我就想買”，買可口可樂(lè)，絕不是因?yàn)楹煤?，去麥?dāng)勞也絕不是因?yàn)闈h堡美味，買耐克也絕不是因?yàn)樗闹圃旃に嚒a(chǎn)品品質(zhì)能比其他品牌好多少，而是品牌體現(xiàn)的特性符合我的特性，我就喜歡。購(gòu)物者的內(nèi)在需求歸根結(jié)底就是基本需求+特性需求。
大多數(shù)80、90消費(fèi)欲望超過(guò)消費(fèi)實(shí)力，沒(méi)有形成理性消費(fèi)的觀念，他們不是量入為出，而是量出為入，具有高購(gòu)買沖動(dòng)。要想在終端讓80、90購(gòu)物者投票，如果能挖掘他們的需求并刺激他們的需求，那么成功就實(shí)現(xiàn)了第一步。麥當(dāng)勞運(yùn)用外來(lái)刺激引起消費(fèi)者需求可以說(shuō)是達(dá)到登峰造極的程度。空中播放著“我就喜歡”廣告，終端透明的落地窗，從外面看見(jiàn)里面吃東西的美味情景，不禁勾起你的食欲。麥當(dāng)勞叔叔微笑的招手、歡樂(lè)的音樂(lè)，讓你希望立即步入這快樂(lè)的氛圍。購(gòu)物者對(duì)你的產(chǎn)品有哪些基本需求與特性需求，列出前5項(xiàng)，如果你能讓購(gòu)物者意識(shí)到你的產(chǎn)品能滿足他們這些需求，購(gòu)物者一定會(huì)像駐足在麥當(dāng)勞門外一樣禁不住“誘惑”的。
2.收集信息
80、90消費(fèi)者他們經(jīng)常接觸的圈子是同學(xué)、同事、網(wǎng)友，他們經(jīng)常接觸的媒體是網(wǎng)絡(luò)(80%表示經(jīng)常上網(wǎng)，且每周上網(wǎng)在10小時(shí)以上的中度和重度網(wǎng)民遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于60或70年代群體)、娛樂(lè)時(shí)尚雜志，他們經(jīng)常購(gòu)物的場(chǎng)所是附近的賣場(chǎng)、商場(chǎng)。他們自我、個(gè)性、追求“潮”，但由于年紀(jì)尚輕，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)有限，這使得他們希望從周圍獲得更多的消費(fèi)、購(gòu)物信息。因此要想把產(chǎn)品列入到他們的購(gòu)物清單，必須便利地讓他們了解產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品信息覆蓋到他們生活、學(xué)習(xí)、工作軌跡的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。動(dòng)感地帶推出以來(lái)深受80、90校園一族的親睞，品牌認(rèn)知度近80%，除了豐富的品牌內(nèi)涵、準(zhǔn)確的客戶定位以外，以目標(biāo)客戶活動(dòng)軌跡為核心開(kāi)展各項(xiàng)時(shí)尚活動(dòng)是動(dòng)感地帶擄獲校園一族品牌認(rèn)知的殺手锏。圍繞校園群體做什么、喜歡什么，從開(kāi)學(xué)、上課、課外到特別節(jié)日，動(dòng)感地帶都精心組織了各種學(xué)生們喜歡的生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)方面的活動(dòng)與節(jié)目，如迎新晚會(huì)、演講比賽、圣誕交友互動(dòng)、杰倫演唱會(huì)、明星校園行、籃球聯(lián)賽、街舞大賽、定向越野、校園尋寶、攀巖比賽等。
一、80、90購(gòu)物者是誰(shuí)?
80、90消費(fèi)者，15—29歲，學(xué)生、白領(lǐng)居多。他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式。與前幾代人相比，他們的生活多了一種方式“網(wǎng)絡(luò)生活”，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上寫(xiě)日志(博客)、聊天交友、玩游戲、購(gòu)物……生活中可以做的事情網(wǎng)絡(luò)上都能做，在他們的生活中不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。他們有著同樣的標(biāo)簽—個(gè)性、叛逆，他們主張打破一切，宣揚(yáng)自我主義，不在乎別人怎么看，表達(dá)自己就好，向往動(dòng)感、娛樂(lè)的生活，他們是娛樂(lè)至上的一代。
80、90只是從出生年代對(duì)兩個(gè)人群進(jìn)行了劃分，實(shí)際上兩個(gè)人群的愛(ài)好、個(gè)性有較多的交叉與重疊，尤其是90初與80后，他們年齡相仿、生活習(xí)慣相似，消費(fèi)理念上很相近。而目前進(jìn)入獨(dú)立消費(fèi)階段的90后主要是90初。二、80、90購(gòu)物行為特征
營(yíng)銷大師飛利浦●庫(kù)特勒對(duì)購(gòu)物過(guò)程進(jìn)行了拆解，其實(shí)質(zhì)包括五個(gè)階段：“認(rèn)識(shí)需求、信息收集、評(píng)估方案、購(gòu)買決策、購(gòu)后行為”，雖然消費(fèi)者也可能會(huì)越過(guò)或顛倒其中某些階段，但這五個(gè)步驟是個(gè)完整的流程。很多營(yíng)銷專家對(duì)60、70年代的購(gòu)物者行為進(jìn)行了深入的研究，但時(shí)至今日，80、90購(gòu)物者表現(xiàn)出了哪些不同于前幾代購(gòu)物者的獨(dú)特性?我們的營(yíng)銷策略該如何順應(yīng)歷史潮流?下面從購(gòu)物行為的5個(gè)階段帶您一起透視80、90購(gòu)物者。
1.認(rèn)識(shí)需求
馬斯洛需求層次論將人的需求從低級(jí)到高級(jí)劃分為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)，對(duì)于80、90同樣適用，只是他們對(duì)于每個(gè)需求有了更高的或不一樣的要求。比如生理需求，60大學(xué)生參加運(yùn)動(dòng)會(huì)，帶的是水壺解渴就行，70帶礦泉水追求健康、便利，80、90是可樂(lè)追求刺激“爽“的感覺(jué)。對(duì)于80、90消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，內(nèi)在需求除了需要滿足基本需求外還要求“酷!爽!動(dòng)感!個(gè)性!娛樂(lè)!快樂(lè)!”一句話“只要喜歡，我就想買”，買可口可樂(lè)，絕不是因?yàn)楹煤?，去麥?dāng)勞也絕不是因?yàn)闈h堡美味，買耐克也絕不是因?yàn)樗闹圃旃に嚒a(chǎn)品品質(zhì)能比其他品牌好多少，而是品牌體現(xiàn)的特性符合我的特性，我就喜歡。購(gòu)物者的內(nèi)在需求歸根結(jié)底就是基本需求+特性需求。
大多數(shù)80、90消費(fèi)欲望超過(guò)消費(fèi)實(shí)力，沒(méi)有形成理性消費(fèi)的觀念，他們不是量入為出，而是量出為入，具有高購(gòu)買沖動(dòng)。要想在終端讓80、90購(gòu)物者投票，如果能挖掘他們的需求并刺激他們的需求，那么成功就實(shí)現(xiàn)了第一步。麥當(dāng)勞運(yùn)用外來(lái)刺激引起消費(fèi)者需求可以說(shuō)是達(dá)到登峰造極的程度。空中播放著“我就喜歡”廣告，終端透明的落地窗，從外面看見(jiàn)里面吃東西的美味情景，不禁勾起你的食欲。麥當(dāng)勞叔叔微笑的招手、歡樂(lè)的音樂(lè)，讓你希望立即步入這快樂(lè)的氛圍。購(gòu)物者對(duì)你的產(chǎn)品有哪些基本需求與特性需求，列出前5項(xiàng)，如果你能讓購(gòu)物者意識(shí)到你的產(chǎn)品能滿足他們這些需求，購(gòu)物者一定會(huì)像駐足在麥當(dāng)勞門外一樣禁不住“誘惑”的。
2.收集信息
80、90消費(fèi)者他們經(jīng)常接觸的圈子是同學(xué)、同事、網(wǎng)友，他們經(jīng)常接觸的媒體是網(wǎng)絡(luò)(80%表示經(jīng)常上網(wǎng)，且每周上網(wǎng)在10小時(shí)以上的中度和重度網(wǎng)民遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于60或70年代群體)、娛樂(lè)時(shí)尚雜志，他們經(jīng)常購(gòu)物的場(chǎng)所是附近的賣場(chǎng)、商場(chǎng)。他們自我、個(gè)性、追求“潮”，但由于年紀(jì)尚輕，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)有限，這使得他們希望從周圍獲得更多的消費(fèi)、購(gòu)物信息。因此要想把產(chǎn)品列入到他們的購(gòu)物清單，必須便利地讓他們了解產(chǎn)品信息，將產(chǎn)品信息覆蓋到他們生活、學(xué)習(xí)、工作軌跡的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。動(dòng)感地帶推出以來(lái)深受80、90校園一族的親睞，品牌認(rèn)知度近80%，除了豐富的品牌內(nèi)涵、準(zhǔn)確的客戶定位以外，以目標(biāo)客戶活動(dòng)軌跡為核心開(kāi)展各項(xiàng)時(shí)尚活動(dòng)是動(dòng)感地帶擄獲校園一族品牌認(rèn)知的殺手锏。圍繞校園群體做什么、喜歡什么，從開(kāi)學(xué)、上課、課外到特別節(jié)日，動(dòng)感地帶都精心組織了各種學(xué)生們喜歡的生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)方面的活動(dòng)與節(jié)目，如迎新晚會(huì)、演講比賽、圣誕交友互動(dòng)、杰倫演唱會(huì)、明星校園行、籃球聯(lián)賽、街舞大賽、定向越野、校園尋寶、攀巖比賽等。
