淺談電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

其實(shí)造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異的根本點(diǎn)，還在于銷(xiāo)售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開(kāi)發(fā)或者管理同樣市場(chǎng)的同一個(gè)客戶(hù)，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售的能力不同。

　　發(fā)展是硬道理，銷(xiāo)售考真功夫。

　　在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，總是有人業(yè)績(jī)突出，成長(zhǎng)為銷(xiāo)售明星；而有人業(yè)績(jī)平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見(jiàn)不到其績(jī)效。究其因，樂(lè)觀(guān)者曰時(shí)機(jī)，悲觀(guān)者曰命運(yùn)，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶(hù)素質(zhì)----不一而足。

　　數(shù)年前，本人手下新招來(lái)一位年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，在大學(xué)里又是教授營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，因此對(duì)于我們這些半路出家搞營(yíng)銷(xiāo)的人而言，開(kāi)初都很看重他，并相信他會(huì)出手不凡。孰料他幾個(gè)月下來(lái)一事無(wú)成。一次，我利用巡視市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，親自帶他走市場(chǎng)。三天后，他對(duì)我說(shuō)：“我明白了我們之間的差距。其實(shí)你對(duì)客戶(hù)所講的道理我都會(huì)講，有些理論我們還搞過(guò)專(zhuān)題研究。但是我缺乏銷(xiāo)售達(dá)成的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和豐富技巧。我真是白跑了。我申請(qǐng)調(diào)離銷(xiāo)售部，讓我去市場(chǎng)部吧?；蛘?-----？”

　　可見(jiàn)，其實(shí)造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異的根本點(diǎn)，還在于銷(xiāo)售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開(kāi)發(fā)或者管理同樣市場(chǎng)的同一個(gè)客戶(hù)，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷(xiāo)售的能力不同。

　　為什么說(shuō)銷(xiāo)售的實(shí)際達(dá)成是銷(xiāo)售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類(lèi)似于踢球，你會(huì)空中停球、盤(pán)球、帶球、挑球、過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門(mén)一腳時(shí)，你打在門(mén)柱上，球偏了！反彈回來(lái)，你再補(bǔ)射，可是球飛出場(chǎng)地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過(guò)是基本功，是過(guò)程。沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“進(jìn)球”這個(gè)最根本的目標(biāo)，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來(lái)，這場(chǎng)球你就算是白踢了。

　　有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，將一些初淺的心得體會(huì)輯錄如下，希望能對(duì)奮斗在一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員有所幫助。

　　射門(mén)的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)

　　誰(shuí)都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車(chē)禍就不會(huì)發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了------問(wèn)題是，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤，就是不會(huì)把握時(shí)機(jī)；或者說(shuō)，他們比較遲鈍，沒(méi)有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來(lái)臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。

　　我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)就是：“那個(gè)客戶(hù)很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠(chéng)意------我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)?！?/P>

　　讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶(hù)，他還是這樣說(shuō)。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。

　　誤區(qū)在于，他把跟客戶(hù)溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。

　　不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶(hù)搭上話(huà)為成功，甚至以能跟客戶(hù)海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶(hù)還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。

　　把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶(hù)的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門(mén)外立即請(qǐng)示。如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。

　　總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們一定會(huì)有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢(qián)的，我們絕對(duì)不能空手而歸--哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)這個(gè)所謂的客戶(hù)了，這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

　　我的兩個(gè)部下在處理同樣的退貨事項(xiàng)時(shí)，就產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果。一個(gè)是在福建漳州，他跟客戶(hù)商量好了退貨變促銷(xiāo)的條件，就立即報(bào)告了公司，并跟客戶(hù)簽了一份備忘錄傳真回來(lái)，下午就去客戶(hù)庫(kù)房辦好了清點(diǎn)工作，然后順利同客戶(hù)結(jié)算鋪底金。之后該客戶(hù)換了我司的其他品牌繼續(xù)運(yùn)作。而在合肥的一個(gè)業(yè)務(wù)員，也給客戶(hù)講好了條件，如按5元/件降價(jià)處理庫(kù)存，但就未能當(dāng)場(chǎng)結(jié)算鋪底金，變成了客戶(hù)享受了降價(jià)優(yōu)惠，卻要等賣(mài)完再結(jié)算。事實(shí)上，沒(méi)花錢(qián)的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶(hù)的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶(hù)還不認(rèn)帳，搞到法庭相見(jiàn)。這幾乎在我們公司變成了兩個(gè)經(jīng)典案例。

　　象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國(guó)跑來(lái)跑去。然而說(shuō)到哪個(gè)具體的客戶(hù)頭上，我們一生又能和他見(jiàn)多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪(fǎng)，都必須是高效拜訪(fǎng)，有效拜訪(fǎng)。我們到市場(chǎng)就是為了診斷問(wèn)題，解決問(wèn)題。我們要?jiǎng)?chuàng)造和把握一切可利用的時(shí)機(jī)，促成合作和深化合作。我想，還在一線(xiàn)的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會(huì)取得更快的進(jìn)步和更大的成功。

　　射門(mén)的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度

　　如果我們面對(duì)的是一座空門(mén)，而你又是一個(gè)人自由自在地玩耍，我相信不會(huì)踢球的人也能輕松進(jìn)球，除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場(chǎng)，后有追兵，前有堵截，旁有干擾和偷襲，上有觀(guān)眾，耳邊有裁判的哨子，對(duì)手有時(shí)根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個(gè)人都有巨大的壓力--有人指出，足球前鋒射門(mén)時(shí)的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

　　你現(xiàn)在知道千載難逢的射門(mén)機(jī)會(huì)已經(jīng)來(lái)臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。

　　按理說(shuō)，球門(mén)比球大N倍，好象隨意都能進(jìn)球。實(shí)際上，你的機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里--不要說(shuō)千里，就是1000um也完全失敗了。

　　落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。