衡量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的指標(biāo)—品牌增加值

我們江蘇九鼎集團(tuán)是以國(guó)家二級(jí)企業(yè)如皋市玻璃纖維廠為核心，以4家中外合資企業(yè)、1家境外企業(yè)、1家房地產(chǎn)開發(fā)公司等為緊密層組建而成的企業(yè)集團(tuán)?，F(xiàn)有職工2000多人，其中專業(yè)技術(shù)人員420名，總資產(chǎn)2.6億元。主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)玻璃纖維和玻璃鋼及其制品，并跨行業(yè)開發(fā)了化工、服裝、紅木、絲毯及絎縫等產(chǎn)品。先后有4個(gè)產(chǎn)品被列為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品，3個(gè)項(xiàng)目列入國(guó)家星火計(jì)劃和火炬計(jì)劃，4個(gè)產(chǎn)品獲國(guó)家專利。集團(tuán)先后獲獲得省先進(jìn)集體、省建材行業(yè)科技進(jìn)步企業(yè)、南通市建材行業(yè)排頭兵等光榮稱號(hào)?！　∥覀兘K九鼎集團(tuán)的主產(chǎn)品有多次為我國(guó)東風(fēng)系列火箭及人造衛(wèi)星配套的特種航天用布，用于建筑物防滲補(bǔ)漏的不干膠、用于土建工程(如筑路、固壩等)的玻纖土工格柵、主要用于城市電網(wǎng)的玻鋼燈桿等。主產(chǎn)品85以上暢銷美、德、臺(tái)及東南亞等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1997年集團(tuán)獲得進(jìn)出口自營(yíng)權(quán)。1999年共完成工業(yè)產(chǎn)值2.56億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入2.48億元、利稅1929萬元，同比分別增長(zhǎng)了15.3、48.3和138.4。

　　從1997年開始，我們緊扣時(shí)代的脈搏，在應(yīng)用電腦因特網(wǎng)(Internet)這一最先進(jìn)的技術(shù)為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)方面作出了一些有效的探索和嘗試。

　　一、為了尋找新的商機(jī)，試探上網(wǎng)之路。

　　1997年，席卷東南亞的金融危機(jī)，使得國(guó)內(nèi)的玻纖行業(yè)受到影響。我們九鼎集團(tuán)有85以上的產(chǎn)品銷往國(guó)外，也面臨著在東南亞市場(chǎng)萎縮的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。銷售是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的紐帶。要把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，必須形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼迫我們重新審視自己的營(yíng)銷策略：一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)、客戶需求信息的變化，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，由工業(yè)革命時(shí)代生根的營(yíng)銷觀念----利用大眾傳媒，操縱客戶的偏好及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，已日漸落后，科技創(chuàng)新為企業(yè)的營(yíng)銷開辟了一個(gè)更快捷、更完美的天地?！　≡鯓硬拍苎杆?、及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，使產(chǎn)品及時(shí)與客戶見面？帶著這個(gè)問題，我們廣泛在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上尋求答案。通過參與一些國(guó)際性的產(chǎn)品展覽會(huì)、交易會(huì)，特別是走出國(guó)門，對(duì)國(guó)外營(yíng)銷市場(chǎng)的了解和考察，我們發(fā)現(xiàn)了"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷"這樣一個(gè)全新的營(yíng)銷觀念。通過全球性、開放性的電腦互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)商可以和世界各地的供應(yīng)商、商業(yè)合作伙伴、客戶隨時(shí)隨地取得聯(lián)系，迅速了解到國(guó)際市場(chǎng)的供求信息。

　　面對(duì)貿(mào)易全球化進(jìn)程的加快，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，當(dāng)務(wù)之急是要把企業(yè)推到市場(chǎng)的最前沿。帶著"上網(wǎng)找信息"這一朦朧的觸覺，我們開始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初步探索。我們添置了上網(wǎng)的基本設(shè)備，申請(qǐng)了企業(yè)電子信箱，注冊(cè)了國(guó)際和國(guó)內(nèi)域名，抽調(diào)了兩名有較強(qiáng)英語閱讀能力及外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)的人員從熟悉電腦操作開始學(xué)習(xí)上網(wǎng)，主要任務(wù)就是收集網(wǎng)上信息，尋找客戶。沒想到，就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，卻吸引了不少的客戶訪問。一家美國(guó)的公司看了我們的網(wǎng)頁后，對(duì)我們集團(tuán)的產(chǎn)品很感興趣，主動(dòng)發(fā)來郵件和我們聯(lián)系。但因涉及到配額問題，我們有所疑慮。但該公司主動(dòng)通過有業(yè)務(wù)關(guān)系的香港一家公司解決了配額問題，下達(dá)了生產(chǎn)訂單，去年該公司又兩次專程來集團(tuán)考察，就進(jìn)一步合作交換了意見，確立了長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系。

　　初戰(zhàn)告捷，更增添了我們上網(wǎng)的信心。成功的嘗試使我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售有了明確的認(rèn)識(shí)：因特網(wǎng)的出現(xiàn)，使得整個(gè)世界進(jìn)入了一個(gè)信息革命的新時(shí)代，其影響甚至比蒸汽革命、電器革命更為強(qiáng)烈。企業(yè)的成功與失敗、興盛與衰亡，都只不過是轉(zhuǎn)瞬之間發(fā)生的事。所有的企業(yè)在這樣的一個(gè)年代里，都不得不為自己的繼續(xù)生存上網(wǎng)尋找新的商機(jī)。對(duì)于進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)時(shí)代的企業(yè)來講，通過因特網(wǎng)，將有效調(diào)整企業(yè)的內(nèi)外部資源，是提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和全球市場(chǎng)應(yīng)變能力的關(guān)鍵。

　　二、只要有心即有收獲，初嘗上網(wǎng)甜頭。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷說到底還是一種營(yíng)銷手段，但它正以傳統(tǒng)營(yíng)銷手段無可比擬的特殊優(yōu)勢(shì)，越來越受到廣大企業(yè)的青睞。兩年多來，我們邊學(xué)習(xí)、邊實(shí)踐，充分利用因特網(wǎng)"虛擬主機(jī)"、貿(mào)易BBS、郵件列表、搜索引擎等基本功能，快速發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息，挖掘更多的客戶，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，"砂中淘金"。