銷售技巧

與客戶面談，必然要涉及產(chǎn)品說明。運用恰當(dāng)?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶達成協(xié)議。要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客利益每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是："它對我什么好處？"客戶不是因為你的產(chǎn)品好才買，而最根本的是因為它有好處才購買。因此，銷售員在說明產(chǎn)品的時候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益。在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。產(chǎn)品所具有的效用（1）象征地位的效用：如在銷售高檔產(chǎn)品時可用"這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位"等言詞來刺激對方的購買欲。（2）享受的效用如"它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習(xí)等"。（3）提高效率的效用：如"有了它，可減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作"。（4）經(jīng)濟的效用：如"使用它可節(jié)省您的成本"。（5）替代其它產(chǎn)品效用：如"那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求"（6）滿足虛榮心的效用：如"為了不使產(chǎn)品過時，多花點錢值得"。（7）增加收益的效用：如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后，對方損失及收益的情形。總而言之，任何產(chǎn)品都對客戶有著相當(dāng)大的潛在利益，所以功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。怎樣完成轉(zhuǎn)化只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。因此銷售人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。銷售員可把產(chǎn)品的功能按三步法轉(zhuǎn)化為買主的利益：第一步：列出產(chǎn)品的功能（至少五項）；第二步：判斷此功能能為客戶做些什么；第三步：向客戶解說此產(chǎn)品如何利于使用。